Saber cómo dirigir una reunión de ventas es parte de ser un buen líder. El responsable de un equipo de ventas debe tener muy claro cómo motivar a sus trabajadores y conseguir que den lo mejor de sí mismos. Por eso, y aunque sabemos que eres un jefe de equipo excepcional, te contamos cómo organizar una reunión de ventas exitosa en 6 sencillos pasos. ¿Listo? ¡Presta atención!
Indice
Ranking de ventas: expón los resultados de tu equipo
Lo primero que debes presentar en estas reuniones de ventas es el ranking de tu equipo. Traslada toda la información sobre las distintas posiciones que han alcanzado según el volumen de ventas de cada uno. Aprovecha la ocasión para transmitir todos los logros de los últimos meses y para animarles a llegar más allá en próximas ocasiones.
Conviene que felicites y des un reconocimiento a aquellos que han conseguido (o incluso, sobrepasado) los objetivos que se habían fijado.
Lo habitual es hacer reuniones cada trimestre, y generalmente, se realizan los viernes. El día de la semana puede parecer arbitrario, pero no lo es. Contribuye a que los miembros del equipo se encuentren más relajados. Esto hará más probable que se muestren más propensos a hacer preguntas o a establecer contacto contigo y con sus compañeros.
Marca próximos objetivos: un momento clave en tu reunión de ventas
Debes mostrar a tu equipo lo que tienen que conseguir durante el próximo trimestre.
Es importante que los KPI estén muy bien definidos. Como ya sabrás, hay infinidad de indicadores que puedes seleccionar: número de llamadas o visitas, ventas, fidelización de clientes, etc. Estos deben ser alcanzables, medibles, y deben estar alineados con los objetivos de la empresa en general.
El alcance de los objetivos dependerá, esencialmente, del perfil del comercial (junior, senior, máster o ejecutivo).
Si quieres saber un poco más sobre este tema, puedes consultar nuestro artículo sobre cómo establecer objetivos de ventas, en el que incluímos un ejemplo práctico.
Otra parte muy interesante de la reunión de ventas será explicar los incentivos que recibirán aquellos miembros del equipo que alcancen los objetivos previstos. ¡Nada más motivador que ver qué recompensa tendrá un trabajo bien hecho!
Muestra y explica el funnel de venta
Uno de los aspectos que contribuirá en gran medida a la consecución de objetivos es el diseño de un buen funnel de ventas. Orientar al equipo comercial con una estrategia concreta y bien definida en una reunión de ventas es esencial.
Lo más óptimo es analizar trimestralmente el funnel de ventas. Si este se ha cumplido y se han obtenido los resultados deseados, es que funciona correctamente y no hay necesidad de cambiarlo. Si no es así, habrá que diseñar uno nuevo. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo diseñar un buen funnel.
También conviene que facilites a tu equipo una agenda clara que seguir y que les informes de posibles malas prácticas.
Muestra las próximas campañas en la reunión de ventas
Las grandes reuniones de ventas siempre dejan espacio para presentar al equipo comercial las campañas de marketing que se llevarán a cabo.
Es muy importante que el equipo de ventas conozca al dedillo cada campaña de la empresa, ya que sus objetivos estarán muy relacionados con ellas. La dirección comercial y el departamento de marketing deben ir a una en este sentido. Sus objetivos deben estar perfectamente alineados.
Herramientas del equipo
¿De qué herramientas dispone tu equipo comercial? Lo más probable es que utilicen un CRM en el que puedan revisar el funnel con facilidad y en el que realicen distintos procesos.
Explicar los procesos con claridad y concisión puede marcar la diferencia entre una reunión de ventas exitosa y una de poca utilidad. Piensa que estos formarán parte de la vida diaria de tu equipo y permitirán que la empresa aumente el número de ventas con total seguridad.
En be beyond, por ejemplo, utilizamos nuestro propio CRM, beyond up. Esta herramienta permite a nuestros comerciales vender de manera inteligente, automatizando procesos y reportando a la empresa gran cantidad de información. Además, el CRM se integra con nuestra aplicación beyond up sales, con la que se pueden firmar contratos desde cualquier lugar, utilizando la firma digital.
Formar a nuestros empleados en el uso de la herramienta se vuelve, por tanto, fundamental para la consecución de sus objetivos.
Formaciones: un factor a tener en cuenta
¿Eres de los que piensa que la formación no es importante para vender? ¡No estés tan seguro! La formación también es imprescindible para tus comerciales.
Este es el momento de la presentación en el que debes hacerles saber qué aprenderán este Q. Es importante que esta se organice correctamente y, sobre todo, que sea de interés tanto para ellos como para la empresa. Es interesante calendarizar el aprendizaje con una perspectiva realista, para que nadie se quede atrás.
En be beyond contamos con Eye Know, una plataforma en la que se puede encontrar gran variedad de cursos breves para trabajar las soft y commercial skills.
¿Cómo son las reuniones de ventas en be beyond?
En be beyond organizamos una reunión de ventas cada tres meses. Las llamamos “Acciones comerciales” y suponen un verdadero punto de inflexión en el trabajo de nuestro equipo. Analizamos el trabajo realizado, revisamos los objetivos y planteamos la estrategia a seguir en un futuro próximo.
Aprovechamos el último viernes del Q (es decir, del trimestre) para reunir a todo el equipo comercial y a sus respectivos jefes de equipo. Se genera una presentación con todo el contenido citado y se expone a los empleados.
Una vez finalizada la presentación y resueltas todas las dudas, llega el mejor momento de la jornada…¡celebrar con el equipo! Aprovechamos la ocasión para generar vínculos entre los miembros del equipo comercial.
¿Y tú? ¿Qué medidas adoptarás en tu próxima reunión de ventas?